“建设欧美市场营销链节、提高欧美市场营销能力对我们来说已别无选择，而前提是组建并培育一支欧美市场营销队。南开越洋不仅帮我们组建了这样一支队伍，还在半年多的欧美市场营销实践中向他们传递了欧美营销经验、能力、方法和技巧。有了这样一支队伍，加上我们将要完成的初次考核项目，我们相信能在金融市场持续扩大业务，也增强了在第三阶段海外创业的信心”。——南华中天副总经理熊东

　　 南开越洋提供的企业国际化咨询孵化服务帮西安凯翔从零起步培育起国际市场营销能力，为西安凯翔调研分析出新的欧美市场业务定位和切入领域，不仅帮助西安凯翔在新的外包领域获得突破，更为西安凯翔在国际市场的长期生存发展打下了基础。

　　 从偶然接触欧美软件服务，到主动寻求在欧美软件市场上的突破，再到获得欧美客户信任，海泰拓思的成功说明，中国软件企业只要脚踏实地按学习欧美市场规则，逐步完善自己的国际化价值链，都能切入欧美软件服务市场，获得更大的发展空间。

　　 B公司是北京一家多年从事办公自动化软件系统开发的公司。该公司自2000年成立以来，一直面向各类国有企事业单位提供软件开发服务。前些年由于其总经理个人出色的市场开发能力，企业规模由最初的十几人不断增长至近百人。但自03年开始，因为市场竞争的加剧，人事变动原因，加之企业自身市场能力的不足，该企业在国内市场的生存空间不断被压缩，开始面临困境。企业决策人决定面向海外市场寻求发展。

　　 NT公司成立于1997年，主要从事管理软件的定制开发，主要定位在国内政府和国有企业市场。建立以来发展迅速，至2003年已成为国内相关技能领域竞争力很强的公司，拥有员工160人左右。
　　 尽管NT公司在国内相关市场上的占有率已经很高，但营业额的年增长率在不断下降。出于对长期发展战略的考虑，2003年初该公司决策层开始考虑进入欧美等世界发达国家和地区的市场。但由于多年来一直未接触过欧美项目，又无在岸力量，对如何进入欧美市场不知所措。

　　 SYHX 公司成立于1998年，面向银行和政府客户提供系统集成、网关支付系统及电子政务服务，是当地重点软件企业，现有员工300人。为带动地区软件出口业务，当地政府非常希望SYHX这样的龙头企业能率先打入国际市场，2003年SYHX在政府支持下开始涉足软件外包业务。由于缺乏直接出海创业的能力，起初SYHX将希望寄托于与IBM、微软等外企合作，转包一些欧美软件项目，间接实现软件出口。为此SYHX还请政府出面共同邀请IBM和微软高层到企业进行考察，但经过一年的努力一个项目也没有拿到。

　　 HY 公司成立于2000年，面向零售行业提供软件咨询、实施与定制开发服务，现有员工93人。2004年，HY获悉一家外资零售企业正在寻找新的IT服务商，为其亚太区新开设的分公司提供软件布署与定制开发服务，HY决定借此机会尝试进军国际市场，便接洽了这家企业的亚太区总部。但HY未能通过客户的初步审查，“不是什么技术资质问题，客户并不在意我们通过了CMM认证。他们首先要求我们提供实际项目案例以证明我们理解跨国零售企业的运营管理方式，并要我们有能力根据模糊的商业需求逐步从商业层面上提出服务建议，而不是技术解决方案。”HY总经理。首战未果没有打消HY要走向国际市场的念头，2005年3月，HY开始委托南开越洋帮助其切入欧美市场。

　　 C 公司位于北京，自1998年成立以来，一直与某国际知名软件厂商I公司合作为其提供离岸的新产品研发和测试服务。该公司几乎90%的业务来自于为I公司提供的各种服务。几年的合作下来C公司已经拥有其他大多数国内软件企业不具备的近30人的欧美软件工程团队，但是C公司同时也一直被客户单一的问题所困扰。在2000年初一直与C公司合作的I公司开始调整战略，逐步将更多的外包项目转向其他亚洲合作伙伴。逐渐萎缩的业务量使得工程力量出色但市场能力薄弱的C公司开始陷入困境。公司决策人不得不开始寻找企业生存的出路。

　　 A公司成立于1998年9月，是国内一家面向医疗、教育、政府机构提供文档管理、OA系统、电子政务服务的软件企业。A公司成立至2002年初，国内业务发展良好，在三个行业积累了较为丰富的应用系统开发经验，规模也从成立时的10多个人发展到70多人。但是，随着业务的进一步发展，A公司遇到两个发展瓶颈：一是公司的市场拓展问题。A公司的起家项目即源于总经理的个人关系，后来拿到的项目基本上靠的也是公司高层两三个人的人脉，然而，随着越来越多的关系单位不再开发新的系统，公司的项目来源也面临枯竭的危险。---

　　 LLT公司成立于1995年，主要从事管理软件定制开发的业务，主要定位在国内的政府、事业单位和学校等管理软件以及电子政务市场。目前，已发展成为国内知名公司，拥有员工128人，年盈利额达到数百万元。
　　 近年来由于国内竞争日趋激烈，新兴同类企业市场能力也十分强大，因此LLT公司决定开拓海外市场。2003年初在美国一个熟人的帮助下，LLT接触到一家户外用品专卖店，该客户希望升级其现有管理软件。但由于LLT拿不出符合欧美市场习惯的营销材料，工程师不能正确理解客户需求，提出的服务建议也让客户感到与他们的需求相去甚远，最终LLT错失了这次服务机会。

　　 NHCS成立于1999年，为教育部门和政府提供软件开发及系统集成服务，现有员工100人。2003年初NHCS开始尝试对日出口项目，经过一年的摸索，NHCS从另一家中国转包商手中获得了少量底层模块开发项目，但近年来对日项目的竞争日趋激烈，市场退化价格竞争；同时，NHCS还发现，对日软件项目培养的不是工程师，而是熟练工，企业竞争力根本得不到提高。为了寻求长期的市场收益，2005年初，NHCS决定尝试切入欧美市场，同年3月NHCS开始接受南开越洋的咨询服务。

　　 TS 公司成立于2000年，为快速成长的中小企业提供电子商务和管理软件定制开发服务。由于缺乏“背景”，TS这样白手起家的小型软件服务企业要扩大客户群遇到了很多非市场因素的困扰。TS创始人一直关注印度软件外包业的发展，他们了解到Infosys创立之初印度国内市场非常封闭，中小企业生存举步维艰，但美国市场却对Infosys这样的start-up企业敞开大门，提供了一个公平的发展空间，最终成就了一代软件巨头。2004年TS实现300万营业额，员工增加到50人，“我们用5年时间解决了温饱问题，有国内市场提供较为稳定的现金流，现在应该考虑进入更广阔的市场。”TS总经理。2005年3月TS开始接受南开越洋的咨询孵化服务。

　　 NH是一家文档管理软件产品开发和服务商，创建于1996年，经过10年的发展，现在的规模已达到年销售额2000万，成为国内该行业的重点企业。近年由于外资著名文档管理软件公司的进入，国内市场竞争日趋激烈，NH的市场份额逐年减少。严峻的市场环境使NH开始考虑进军海外市场，获得新的成长空间，分担国内市场竞争压力。

　　 HS是北京一家面向批发、零售及物流行业，提供专业的仓储、配送管理系统及电子商务解决方案的软件服务公司，于1998年成立，拥有软件开发及服务人员近百人。2003年，HS希望借助海外关系拓展欧美软件服务市场，并在北美地区设立了7名代理商，但经过一年多的实践，没有任何进展。HS遇到的问题是---

　　 ZN公司于1998年创立，专注于为证券公司和银行提供系统集成与软件开发服务。2003年公司已经发展成为年营业额3000万，员工300余人，的当地龙头软件企业。由于国内市场条块分割，ZN公司在其他地区的业务拓展工作遇到很多非市场因素阻挠。为了突破企业成长的限制，2003年底ZN经营层将目光投向了欧美市场。