◇ 总第二十四期 2007年6月24日 　　　　　　　　　　　　下载本期简报

　　6月24日，是国务院下发18号文（《鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》（国发〔2000〕18号））七周年日。七年前，我们响应国务院号召回国创业，那时大家还都没有听说过南开越洋。其实我们是1989年向美国转让核心技术，因而有机会积累了欧美市场经验的美国硅谷中国人公司。2000年起，南开越洋依靠自己的跨国经营模式和欧美市场十多年经验，建立了致力于帮助国内企业低成本、低风险、短周期实现国际化的咨询业务，简言之：南开越洋授人以“渔”。七年来，在国家科技部火炬中心领导下，在全国各地软件园区的支持下，南开越洋坚持两个业务定位：

• 一是面向欧美企业的IT咨询服务定位，为欧美多行业客户提供IT咨询服务；
• 二是面向国内企业的企业国际化咨询定位，将自己的欧美市场IT咨询本领传授给国内企业。
  　　时至今日，南开越洋的“双咨询商定位”日趋成熟，其标志如下：
  • IT咨询服务定位：无需依赖“洋人”，南开越洋的国内欧美营销队和软件工程队就可以向欧美客户提供专业水平的IT咨询服务，并顺便获得所谓“欧美软件外包”业务。我们的IT咨询服务能力已经超过一般的印度企业和欧美软件服务商，形成了30个成熟的IT 解决方案，业务拓及30多个行业领域，软件应用项目源源不断。
• 国际化咨询定位：在国内市场，南开越洋的咨询业务由原来的三阶段咨询孵化服务扩展为12项细分的咨询项目和欧美市场开拓服务，更加贴合国内企业的资源特点和现阶段国际化需求。服务内容由OSE咨询领域扩展至BPO市场服务，至今已帮助5家企业赢得欧美BPO服务项目，初步确定了BPO市场咨询服务。
  　　本期简报以分析欧美市场突破的关键问题—IT咨询能力为主线，具体包括如下两节内容：
  　　1. 敲开欧美市场大门的关键能力是服务商IT咨询能力
  　　2. 南开越洋传授IT咨询能力助国内企业突破欧美市场
  

◇ 总第二十三期 2006年7月11日 　　　　　　　　　　　　下载本期简报

　　根据Gartner的最新研究数据，2005年全球软件及IT服务市场规模已达$6,244亿美元，并且还在以6%左右的年速率增长；欧美市场仍然占有全球IT服务市场70%左右份额，即$4,500亿美元，可谓最大的一块蛋糕。由于欧美市场天然具备持续增长、市场规范、业务稳定、利润丰厚等特点，中国企业进入这个巨大而优质市场已经成为无需争论的问题。
　　如果说2004年以前的中国软件产业在欧美软件出口方面仍处于宏观分析和模式争论阶段，那么，2005年以后的中国软件产业则更多地开始了欧美软件出口的实践尝试，这种尝试以国家科技部所组织实施的中国软件欧美出口工程（COSEP）试点最为突出。COSEP尽管还处于试点阶段，但却取得令人瞩目的进展和突破。
本期简报分为以下四节：
第一节．南开越洋对COSEP核心问题的再认识
第二节．帮助COSEP试点企业实现企业国际化
第三节．南开越洋正式推出单项OSE咨询产品
第四节．南开越洋咨询孵化模式帮助企业国际化

附录一. 八个单项OSE咨询产品简介
附录二. 八家软件企业迈出国际化步伐

◇ 总第二十二期 2006年2月14日 　　　　　　　　　　　　下载本期简报

　　南开越洋于2001 年宣布了其面向国内软件企业、授人以渔的国际化咨询业务，目的在于帮助国内企业突破欧美市场、转型成为国际化企业。经过四年多的实践，这项咨询业务已经在2005 年获得突破性进展，其重要标志如下：
1) 确定中国企业欧美营销战略战术：详见本期简报第二节。
2) 带领成批国内企业切入欧美市场：截至2005 年末，南开越洋共带领过13 家国内软件企业切入欧美市场，开创了中国软件企业从本土出发成批赢得欧美终端客户的先例。
3) 国际化咨询三阶段模式获高评价：南开越洋设计的企业国际化三阶段模式渐趋成熟，并逐渐为国内业界所接受。2005 年，我们编写了我国第一部从实务层面论述软件产业国际化的专著——《欧美软件出口百问百答》，科技部火炬中心各位领导组成编委，马颂德副部长还专门作序，给出很高的评价。
本期简报将选择介绍《欧美软件出口百问百答》一书的若干关键论点，并全文刊登马部长为该书所作序言。简报还将向读者详细介绍南开越洋所发展的中国企业欧美市场营销战略、战术，并以一个企业国际化咨询成功案例来解释这套战略、战术。
本期简报分为以下三节：
第一节．《百问百答》澄清的国际化错误概念举例
第二节．适合中国软件企业的国际化营销战略战术
第三节．南开越洋典型国际化咨询案例：南华中天

◇ 总第二十期 2004年6月24日 　　　　　　　　　　　　　下载本期简报

　　今天是国务院颁布《鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》（国发[2000]18号文件）纪念日。四年来，18号文件大大促进了我国软件产业的蓬勃发展，促进了软件国内销售额和对日出口额的大幅增长。

　　但我国软件出口与印度还有相当大的距离，尤其是本土企业的欧美软件出口发展很慢。南开越洋响应18号文件回到国内市场之后，一贯主张以国际化战略咨询方式帮助国内企业发展欧美软件出口，这就是我们的Sino-OSE咨询服务。我们的主张逐步获得业界认同，尤其是获得科技部和有关地方政府的支持，获得一批软件企业的支持，得以长足发展。

　　科技部火炬中心去年11月16日就“中国软件欧美出口工程”（COSEP：China Offshore Software Engineering Project）试点工作颁发文件。作为火炬中心认定的COSEP咨询商，南开越洋已经于5月24日开始向联想等COSEP试点企业提供Sino-OSE咨询服务。

有关Sino-OSE咨询服务的问答

　　很多软件企业都关心并询问Sino-OSE咨询服务。本期简报就最常见的问题给出统一书面回答。

• Sino-OSE咨询面向什么样的软件企业？
• Sino-OSE咨询服务都有哪些具体内容？
• Sino-OSE咨询为何强调营销资源整合？
• 工程部门如何调整才能适应欧美市场？
• 欧美市场定位调研包括哪些主要工作？
• Sino-OSE销售活动要求企业如何配合？
• Sino-OSE为何强调企业迟早海外创业？
• Sino-OSE咨询服务能否“先尝后买”？

◇ 总第十九期 2004年3月1日 　　　　　　　　　　　　　下载本期简报

　　南开越洋是在美国硅谷坚持海外创业15年的中国人企业ExperExchange, Inc.是中国人欧美软件出口先锋，其出口历史可以追溯到1989年。软件领域共有三个主要经营方式：产品零售、技术许可、软件外包服务。我们十几年来在所有三种经营方式上为中国人积累了丰富的欧美市场经验。其中技术许可和零售产品所采用的核心技术是我们80年代在南开大学机器智能研究所的研究成果，曾在美国能源部资助的同领域最严肃国际技术评比中三年夺冠，创造了该领域历史记录、为中国人争了光。

　　我们将欧美软件出口称作“OSE：Offshore Software Engineering”。自2000年以来，南开越洋致力于欧美软件出口咨询（OSE咨询）业务，帮助国内软件企业切入欧美市场、进而海外创业，在国际市场求得生存和发展。我们已经带领津京五家企业切入欧美市场，积累了OSE咨询成功案例。一年来，我们在科技部火炬中心领导下，以南开越洋OSE咨询模式为基础策划了《中国软件欧美出口工程（COSEP）》的COSEP咨询服务模式，并接受了火炬中心签发的《中国软件欧美出口工程试点工作海外宣传与合作联系委托书》，启动了COSEP试点的海外宣传。

　　本期简报的第一篇文章《承接中国软件欧美出口工程试点，促进中国软件企业国际化》是我公司CEO王庆人教授有关COSEP试点三阶段的介绍，其节选还曾以他的火炬中心软件出口顾问身份在《国家火炬计划动态》上发表。这篇文章考虑到我国大多数企业的情况，着重介绍COSEP的前两个阶段：出口资源整合与切入欧美市场。

◇ 总第十八期 2003年12月31日 　　　　　　　　　　　　　下载本期简报

　　一年来，南开越洋的Sino-OSE咨询培训业务获得很大进展：

• 南开越洋曾在津京地区开展OSE培训，并与七家培训合格的软件企业分别签订了《OSE咨询服务协议》。这七家企业中有两家因自身原因暂不执行该咨询协议，其它五家企业在南开越洋帮助下都已经分别实现或扩大了欧美出口。
• OSE培训咨询包括三个阶段：帮助国内企业整合工程资源和营销资源、切入欧美市场实现软件出口、海外科技创业扩大出口规模。南开越洋这一咨询模式获得科技部火炬中心的充分肯定与鼓励，并将作为主要模式在《中国软件欧美出口工程（COSEP）》中试点。
• 南开越洋提出：中国企业海外创业必须与欧美软件平台商、欧美管理咨询商、欧美IT咨询商以及欧美投融资服务商寻求战略合作关系。火炬中心采纳了这一建议，并向南开越洋签发了《中国软件欧美出口工程试点工作海外宣传与合作联系委托书》。目前南开越洋正遵照火炬中心委托，努力开展海外宣传、联络欧美合作伙伴，为大批国内企业出海创业做好准备。
• 本期简报发表的两篇报告反映了南开越洋在为中国软件企业切入美国市场和宣传中国人海外创业方面所做出的努力：

美国硅谷创新内包论坛，各大洲创业家现身说法

　　简介：各大洲五家软件专业协会于今年8月13日联合举办《创新内包论坛》，笑称自己来美国硅谷创业是“内包（Insourcing）”。南开越洋副总裁阎勃和市场部经理Angie Yuan参加了这次论坛，阎勃作为论坛主要发言人介绍了中国人硅谷创业的成功经验。

火炬考察团访美观察与中国企业切入美国市场策略

　　简介：科技部火炬中心赵一萍副主任率领火炬软件考察团参加纽约企业过程外包国际会议，并考察了美国大达拉斯地区和硅谷地区软件外包市场。南开越洋总裁王庆人、市场部经理Angie Yuan和子公司天津奥赛总经理游红疆随团参加会议和考察，并在硅谷做东招待了考察团。这篇报告综合了南开越洋的考察团访美观察和美国市场策略调研。

◇ 总第十七期 2003年8月3日 　　　　　　　　　　　　　下载本期简报

　　欧美软件出口模式与OSE咨询模式讨论　内容简介

　　自国务院2000年18号文件颁布以来，南开越洋在国家科技部火炬中心以及天津、北京、福建等省市有关政府部门的支持与鼓励下，投入大量人力物力开创了欧美软件出口OSE咨询业务。

　　从2000年下半年开始，南开越洋与国内软件企业探讨欧美软件出口的合作模式。那时盛行的是“转包出口”思维，我们的合作对象也都希望南开越洋以多层转包的方式帮助他们实现欧美软件出口。我们判断，多层转包模式尽管适合日本软件市场，但不可能为欧美客户广泛接受。在分析了国际软件市场特殊性，并进行了大量的企业调研、市场调研之后，我们经过一年多的尝试与摸索，提出了面向欧美市场的“OSE咨询服务”模式，自己也逐步发展成为“欧美软件出口咨询服务商”。我们的实践证明：

• 多层转包模式难以打开欧美软件市场
• 对日软件出口模式无法在欧美市场复制
• 固守国内的欧美软件出口难以获得成功

　　OSE咨询业务的主要内容就是以培训和咨询服务方式帮助国内软件企业针对欧美市场整合资源、开辟和切入欧美市场，并进一步完成海外创业，获得欧美软件出口规模效益。第11期至第16期简报对OSE咨询模式有比较详细的介绍。本期简报刊载南开越洋OSE咨询师们撰写的四篇短文，分别从几个主要角度与企业负责人探讨欧美软件出口的成功模式，以及中国企业进入欧美市场的策略。

本期简报包括以下几篇短文：

• 欧美软件出口商业模式的分类及其本质区别
• 多层转包完成软件出口：欧美市场难以接受
• 固守国内期盼软件出口：中国企业难以成功
• 咨询孵化，授人以渔：OSE模式的发展之路

◇ 总第十六期 2003年2月14日 　　　　　　　　　　　　　下载本期简报

　　内容简介:扩大欧美软件出口的关键是价值链建设

　　2000年国务院18号文件大大推动了我国软件产业及软件出口业的发展。但仔细分析软件出口额的增长就会发现：对日出口上升很多，外资企业出口额也在增长，折合出来的软件出口额增加很多（对带有软件成份的出口产品，如DVD、电视机、手机等，按照一定百分比重复统计其“软件出口额”）。但是，唯独最具意义的中国企业欧美软件出口增长迟缓。原因在哪里？

　　我们认为中国在全球一体化软件价值网络中的明智定位就是软件服务贸易。如果将欧美软件出口看作一个行业，将从事和关心这一行业的政府领导、企业负责人和专家知识分子看作业界精英，那么问题的关键就在于，业界精英尚未就以下重大问题形成主流认识，全行业尚未沿正确方向采取有效举措施：

• 宏观上，业界精英必须策划和建设软件服务贸易行业价值链；
• 微观上，出口企业必须自觉地选择自身定位并整合其内部价值链；
• 业界不但不能回避、而且必须重视和鼓励海外创业价值链节的建设；
• 当前，我国软件出口价值链最薄弱的链节是：欧美出口咨询服务与海外创业孵化服务。我们呼吁政府大力加强该链节的建设。

　　在一年前发表的第十期业务简报中，我们向业界明确宣布自己的业务方向是欧美软件出口业价值链最薄弱的链节：咨询孵化服务、授人以“渔”。一年来的实践证明了我们上述判断的正确性。这一期简报与业界人士探讨上述问题，并以南开越洋的经验教训与业界人士共享。

这篇短文分为以下各节：

• 技术、市场、产权保护三位一体
• 全球一体软件价值网络生存环境
• 中国欧美软件出口服务贸易定位
• 企业面向欧美市场提升OSE资质
• 策划和建设欧美软件出口价值链

　　自去年9月宣布OSE咨询业务以来，受国家科技部火炬中心委托、受国家外经贸部委托、以及北京、天津、福建等地政府有关机构委托，我们与大批国内公司合作取得诸多进展。最近常有国内报社记者采访我公司咨询业务人员，提出欧美软件出口以及承接大型项目等问题。

本期简报发表内容如下：

• 面向欧美市场整合出口资源
• 南开越洋欧美出口咨询服务
• 实现出口关键在于企业决心
• 大型出口项目需要什么条件
• 南开越洋?海外创业孵化业务
• 软件出口联盟增设海外创业